Как страхование помогает бизнесу расти: ЭКСАР как инструмент масштабирования экспорта
Выход на новые зарубежные рынки — это всегда баланс между амбициозными возможностями и прагматичными рисками. Для российского экспортера главный парадокс международной торговли заключается в условиях оплаты. Отсрочка платежа для иностранного покупателя часто становится решающим аргументом, позволяющим обойти конкурентов и закрыть сделку. Однако для самого продавца этот шаг создает зону финансовой неопределенности: товар отгружен, деньги заморожены на месяцы, а риски неплатежа из-за банкротства клиента или политической нестабильности лежат на плечах бизнеса.
Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР, входит в группу Российского экспортного центра) превращает эту уязвимость в точку роста. Как страховать сделки, не усложняя себе жизнь, и какие результаты это приносит — показывают реальные примеры компаний, работающих с агентством.
КЕЙС №1 Фармацевтический производитель «Ретиноиды»: страхование как точка опоры
Российский производитель лекарственных препаратов АО «Ретиноиды» специализируется на выпуске дерматологических средств. При планировании расширения поставок в Республику Беларусь компания столкнулась с классической дилеммой малого и среднего предпринимательства (МСП): крупные аптечные сети требовали длительную отсрочку платежа, но изъятие такой суммы из оборотного капитала останавливало развитие.
Для решения этой задачи предприятие впервые применило специализированный продукт ЭКСАР — «Страхование отсрочки платежа для МСП».
Механика работы инструмента проста и прозрачна:
- Отгрузка: Производитель отправляет партию товара зарубежному контрагенту на условиях постоплаты.
- Защита: Сделка застрахована в ЭКСАР. Если покупатель по объективным причинам не переводит средства в установленный срок, до 90–95% суммы убытка покрывается Агентством.
- Ликвидность: В случае длительной просрочки вступает в силу механизм страхового возмещения, который позволяет экспортеру получить деньги практически сразу, не дожидаясь окончания судебных разбирательств за рубежом.
Это позволило компании безопасно наращивать объемы отгрузок, не опасаясь кассовых разрывов, и выходить на более крупные контракты, которые ранее казались финансово неподъемными.
Как отметил директор предприятия Константин Ноздрин: «Страхование ЭКСАР — это важный инструмент для выхода на новые рынки. Он не только надёжно защищает от рисков неоплаты, но и даёт нам уверенность для заключения более крупных контрактов».
КЕЙС 2. Рыбзавод «За Родину»: +142% экспорта за год
Калининградский рыбоперерабатывающий завод застраховал краткосрочную дебиторскую задолженность по поставкам в Казахстан и Беларусь.Это позволило предложить покупателям оптимальные условия оплаты и выйти на крупные торговые сети. Результат впечатляет: в 2024 году объём экспортных поставок вырос на 142% по сравнению с 2023 годом. В 2026-ом компания планирует расширить географию присутствия и еще больше нарастить долю экспорта.
КЕЙС 3. Агрохолдинг «Мираторг»: работа с 40 странами без рисков
Один из крупнейших производителей мясной продукции сотрудничает с ЭКСАР с 2019 года.
В 2025 году холдинг застраховал поставки готовой мясной продукции, полуфабрикатов и сырья в страны Азии, Европы и ближнего зарубежья. Страховое покрытие — до 90% убытка экспортёра, включая как коммерческие, так и политические риски.
КЕЙС 4. Новосибирская компания «Здоровое питание»: простота и скорость
Компания заключила три договора страхования для работы с покупателями из Казахстана, Беларуси и Армении.Коммерческий директор отмечает: «ЭКСАР оперативно предложил нам новый инструмент, который отличается удобством подачи заявки, отсутствием необходимости предоставлять какие-либо документы и, что очень важно для бизнеса, скоростью в принятии решения».
Почему это работает для растущего бизнеса?
Опыт российских компаний иллюстрирует три фундаментальных преимущества использования страхования экспортных кредитов вместо простого накопления резервов под сомнительные долги:
1. Безопасная география экспансии
Страховой полис ЭКСАР действует как политический щит. Государственная гарантия защиты позволяет российским компаниям уверенно работать не только со стабильными рынками СНГ, но и с регионами Азии, Африки и Латинской Америки, где валютные ограничения или смена правительств могут заблокировать платежи частных лиц. Страховка перекладывает эти макроэкономические риски с баланса завода на плечи агентства.
2. Доступ к дешевому финансированию
Банки охотнее кредитуют экспортеров под залог дебиторской задолженности, если она застрахована в ЭКСАР. Для финансовых организаций такая задолженность переходит из категории высокого риска в категорию надежных активов. Это открывает путь к пополнению оборотного капитала по ставкам ниже рыночных, так как премия за риск в данном случае минимальна.
3. Конкурентное преимущество в переговорах
Имея страховой сертификат, российский экспортер может предлагать иностранным партнерам те же комфортные условия оплаты, что и европейские или китайские производители, сохраняя при этом защиту своего капитала. Более того, наличие страховки зачастую является обязательным требованием тендерных комитетов крупных зарубежных государственных корпораций.
Упрощение процессов для МСП
Важный аспект продуктов ЭКСАР, реализуемых через дочерний РОСЭКСИМБАНК и широкую сеть коммерческих банков-партнеров, — это отказ от избыточной бюрократии. Для небольших партий товаров предусмотрены экспресс-решения:
- Минимальный пакет документов (зачастую достаточно контракта и данных о покупателе).
- Возможность онлайн-подачи заявки через банковские приложения.
- Фиксированные тарифы для типовых сделок, позволяющие рассчитать стоимость защиты еще на этапе коммерческого предложения.
Страхование перестает быть просто статьей расходов на управление рисками. В современных реалиях это полноценный акселератор продаж. Защищая выручку сегодня, бизнес получает ресурс и смелость для захвата новых долей рынка завтра. Продукт «Страхование отсрочки платежа» доказывает: чтобы вырасти, российскому производителю не нужно идти вслепую — надежный финансовый тыл уже сформирован инструментами государственной поддержки.
Новые решения 2025–2026 годов
Агентство продолжает развивать инструментарий для расчетов. Одним из самых востребованных продуктов 2025 года стало решение по страхованию кредитов на предэкспортное финансирование (когда заводу нужны деньги еще до отгрузки товара, чтобы закупить сырье), составившее более трети всех договоров с банками. Также запущено страхование обязательств приказодателя по аккредитиву, которое закрывает риски неполучения возмещения при расчетах за товары и услуги.
Общий объем экспорта, поддержанного страховкой ЭКСАР только за 11 месяцев 2025 года, составил 1,4 триллиона рублей. Это подтверждает, что страховой полис сегодня стал таким же стандартным элементом экспортного контракта, как инвойс или упаковочный лист.
!!! Томские компании - также участвуют в программе страхования рисков от ЭКСАР и некоторые уже получили выплаты при несоблюдении контрагентом сроков платежей.
Если вы хотите узнать, какой именно продукт подойдет для вашей отрасли — будь то поставка косметики в Китай или продажа сельхозтехники в Африку — специалисты регионального Центра поддержки экспорта помогут подобрать оптимальное решение. Консультацию можно получить по телефону: 901-000.